茶叶销售营业员销售技巧的商榷 营业员应有的理念：企业是志同道合者合作的平台,学习的课堂。在这一平台上，工作是学习的过程；推出商品是学习的作业；完成销售是个人学习的表现。 营业员基本要求营业员是企业与客户交流的第一接触原点，其表现如何关系到茶店能否产生经济效益，一个优秀茶店营业员应具备以下条件：
1、保持对顾客产生吸引力的仪表：茶店着装要有特色，能突出表现茶文化，整齐干净、美观大方。脸部表情诚朴实、坦然，既不强作欢颜也不能面无表情。举止风度亲切、自然、热情，姿势自然得体，不可矫揉造作。
2、练就商业观察、判断能力：明确消费者层次、种类划分并通过对顾客外表判断身份（此举要与以貌取人有原则性的区分），通过客户对商品的关注落点去了解潜在的购买动机，理解和领会顾客的购买意向、动机，给予答复或提供服务，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶。
3、用合适、标准的语言与客户交流：推广讲普通话，但遇本地老人最好用闽南话重复，禁用服务忌语，如：喂，你干什么……讲话掌握好语调、语速。招呼亲切自然，回答礼貌诚恳，对人的称谓要适当，不同年龄段的顾客使用用不同的礼貌语言。 4、保持最佳精神状态，良好的工作心态：营业员每天绷紧神经，撑着笑面工作，面对单调的装修界面，处在压力重重工作环境，频繁接待不同层次顾客，而且顾客性格各异，茶叶营销人员要控制好自身情绪，遭遇刁钻、刻薄的挑剔，要能保持良好的心态，百问不厌、耐心解答，遇到不讲理的顾客不要发火，不顶撞，巧妙用其他话题支开。5、具相对的财务知识：营业员要有一定的财务知识，各相应的报表、对假币、外币、各种支票的识别能力，发票的填写。6、了解茶叶包装的种类，兼备使用各类包装能力。营业员的心理素质1、 要有良好的工作心态。明确要热爱本职工作，个人兴趣可以不只是本职工作，但本职工作一定是自己所热爱的。2、 具有相对的茶叶专业知识，并不断学习。3、 掌握娴熟的营销服务技巧。4、 能够不断充实、提升自己。 营销的基本任务：准确阐述产品的特色、特性，并将产品特色吸引顾客，把产品特性转化为顾客的利益。例如：茶叶商品的特色——“种类齐全”，“包装精美”，“品牌知名”，“质量可靠”，“价格公道”，“制作工艺精湛”等。茶商品的特性——饮茶健康，品茶高雅，送茶礼高尚。销售工作最基本的技巧——建立与客户间的相互信任感。（1）问候，发问。是与客户接触的第一关，技巧为洞察客人对何种茶兴趣，购买原因是什么。购买茶叶的动机无非是：个人消费，馈赠送礼，团体使用（详见消费群体的划分及特征）（2）夸奖、赞许客户。肯定到本店购物是正确的。适时介绍本店或产品特色。（3）听取意见，认同客户的意见。如客户的意见有误，不能直接更正，待其有正确见解及时予以认可。（4）注意与客户交流谈话的语调、语速，并及时自我调整，以流利的语言与客户交谈。（5）适时地展示自己的专业知识。（6）保持自身的外部形象（不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。笑容、精神状态、着装、佩饰等）。（7）接待客户前要有充足的思想意识准备。（8）正确使用客户的见解，适时予以证明。例客户：饮茶减肥，即可以其身形予以证明。（9）及时不断地收集客户信息以备用。营业员工作过程中做到：
1、微笑服务、举止端庄得体；
2、销售时不短斤少两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌； 3、双手交递商品；
4、遇顾客纠缠，骂不还口，耐心细语解说。

柜台管理的“九个不准”和“五个一样”
九个不准：
1、不准在柜台内吃东西；
2、不准在柜台内聊天、嬉笑、打闹；
3、不准因上货、结账、点款怠慢顾客；
4、不准在柜台上坐着接待客人（泡茶待客除外）；
5、不准与客人发生争吵、辱骂、殴打；
6、不准在柜台会客，存放私人物品、做任何私事；
7、不准挪用商品销售款；
8、不准擅自离开工作岗位；
9、不准私自对顾客优惠或私分赠品。
五个一样：
1、生人、熟人一样；
2、大人、小孩一样；
3、买和不买一样；
4、忙和闲一样；
5、买商品和退商品一样； 销售工作完成后应做的事——自己进行总结。（1）交易成功与否要找到原因（为什么买（不买）我家产品，为什么不买（买）竞争对手产品这里存在有消费习惯、价格等诸多因素）。（2）比照接待过的客户存在的异同点。（3）自己调整、改善待客方法，充实产品介绍、行销技巧。（4）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。

销售工作中关键环节——介绍产品：把特色转化为客户需求。特性转化为客户的利益。（1）巧妙避开客户不利话题，从侧面重复介绍客户需求，以产品中众多特色去迎合客户。（2）提醒客户对现状问题的重视。例：饮料为大家所需，三大饮料茶为尚。（3）以公司产品特色激发购买欲。（4）站在顾客立场上，为客户设计消费。（5）使客户认同产品及服务，解决客户心中尚存疑问和需求。 销售工作的要点——介绍商品的原则与程序 原则：特性——优点——利益 程序：现状——解决对策——获得好处 营销技巧——细分顾客心理，细分群体层次（1）每种茶叶不一定适应每种人，你适合某种。（2）我推销的茶叶不是最顶级，但是最适宜。（3）分析顾客层次，适用何种产品，迫切需要哪种，消费群体的存在界面面。 营销员的营销心理——要有正确的交易结果心态（1）不以金额大小论得失。（2）不以成交与否带情绪辞行客人。（3）不以态度恶善待客。（4）树立交易不成是顾客的损失思想，充分理解顾客买的是价值而不是价格。 售货模式建议（1）服务型销售：问候——感谢光临、解说产品——建议——购买与否表示感谢——热情服务——热情送客（2）启发式销售：在上述基础上说明马上（近期）购货的优惠条件——建议购买量——介绍新产品——建议购高档产品——建议购买相关产品。但应注意：A、第一次销售前不建议购其它产品。B、以满足客户需要为目的推荐产品。C、有目的把推荐别一产品。D、让客户了解购商品是最适用、便宜的。 明确消费群体的划分及特征（1）旅游消费——消费特征为：一次性行业，讲究特色包装。（2）团体消费——消费特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。（3）礼品消费——消费特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。（4）个人消费——消费特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。 个人消费又可细分为：(A)功能消费——消费特征为：讲究保健，卫生。(B)习惯消费——消费特征为：理智，偏好。(C)居家消费——消费特征为：经济，适用。（5）专业场所消费价——消费特征为：价廉、质好、包装不会特别要求。
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